La culture des affaires au Portugal
Travailler le week-end n’effraie pas les Portugais, car le travail dénote un véritable désir d’entreprenariat.
Mais pour entreprendre et négocier un contrat ou mener à bien un projet, la connaissance des habitudes culturelles, assez différentes des codes français, est à prendre en considération. À défaut, cela pourrait vous coûter l’échec d’une affaire.
Souci de l’apparence
Il est important de répondre à l’image qu’on se fait d’un homme d’affaires. Alors qu’en France, les signes extérieurs de richesse sont gommés, au Portugal il est préférable de les afficher : la grosse voiture est bien vue, et le costume-cravate de rigueur chez un homme, qui risque sinon d’être perçu comme peu fiable.
Relations personnelles
Les entreprises étrangères sont plutôt perçues comme modernes et novatrices. Aussi, vos partenaires partent-ils en général avec un a priori positif à votre égard. Néanmoins, il faut parvenir à les convaincre de votre fiabilité et de votre crédibilité : prendre le temps de forger une relation est le prérequis à toute négociation fructueuse. Pour y parvenir, rien de tel que de se voir plusieurs fois en direct, les communications écrites ou téléphoniques étant jugées trop impersonnelles.
Rencontre d’affaires informelle
Il est préférable de fixer le rendez-vous 1 ou 2 semaines à l’avance et de le confirmer quelques jours auparavant. Le meilleur créneau horaire est 11 h-16 h, ce qui couvre le moment du déjeuner (13 h-15 h), propice à l’approfondissement d’une relation.
La courtoisie commence par une poignée de main, parfois un petit baiser sur les deux joues s’il s’agit d’une femme.
S’il est possible d’ouvrir la conversation sur des généralités (pays, vin, foot, climat…), les thèmes plus personnels et les compliments sont à proscrire ; malgré tout, une petite évocation de la famille, si importante pour les Portugais, ne sera pas mal perçue.
L’addition est en principe est prise par votre interlocuteur. Si vous souhaitez vous en acquitter, dites-le explicitement au départ au serveur. Quant à partager la note, cela ne se fait pas !
Négociations
Présentez-vous à votre rendez-vous à l’heure ou avec un retard de politesse de 5 minutes. Après les échanges (légers) d’usage, l’ordre du jour peut commencer. Si vous êtes à l’initiative de la rencontre, vous devez l’avoir bien préparée, avec chiffres et informations à l’appui, et être en mesure de fournir à vos interlocuteurs des documents rédigés à la fois en portugais et en anglais. Au cours de la réunion, prenez des notes et proposez-vous de faire le compte rendu de cette rencontre : cela vous permettra de vérifier, si besoin, les différents points évoqués. Les déclarations verbales n’engageant pas de la même façon que dans les pays anglo-saxons par exemple, sachez que tant que le contrat final n’est pas signé, rien n’est totalement acquis.