La culture des affaires en Espagne

Chaleureux et expansifs, les Espagnols prisent la modestie et l’humour. Dans le privé comme en affaires, la règle numéro un est de ne pas choquer par des propos inadaptés (critiques du pays, des traditions locales).

Langage corporel

Vous n’y échapperez pas : les gestes sont inhérents à la culture espagnole, et même dans les échanges strictement professionnels, cette communication non verbale est à prendre en compte : il serait dommage de risquer de perdre un contrat pour avoir paru trop froid ! Si lors d’une première rencontre, les hommes se serrent les deux mains, il n’est pas rare de les voir s’embrasser et se donner une tape sur l’épaule dès lors que le contact est passé et la relation établie. Les femmes, quant à elles, se font la bise sur les deux joues.

Face à face

À l’écrit ou au téléphone les Espagnols préfèrent se voir de visu, ce qui permet d’établir plus facilement une relation avec un interlocuteur. Cela impose d’avoir une bonne présentation, mais également d’accepter une proximité physique et un contact visuel plus grands pendant la conversation, ce qui n’est pas toujours facile pour des non-Latins.

Négociation

Bien qu’un certain formalisme ne soit pas exclu, une négociation se mène sur le moyen ou long terme, après plusieurs rencontres qui permettent de tisser des relations sociales. La première fois, évitez de trop mettre en avant vos réussites. Soyez à l’écoute et patient, et ne vous offusquez pas si votre interlocuteur utilise son côté extraverti pour sortir apparemment du cadre et vous poser des questions sur votre entreprise, vous et votre famille. De cette façon, il ne fait que poser les bases d’une relation basée sur le respect et la confiance. Toute réunion commence, d’ailleurs, par des généralités et des échanges informels quant à la situation personnelle de chacun. Selon l’ordre du jour, vous pourrez aussi fournir des documents (en espagnol) présentant de façon concise et synthétique votre projet, car aucune décision ne se prend sans l’aval des dirigeants de l’entreprise.